Como uma embalagem perfeita contribui para o sucesso da sua estratégia de trade marketing

O trade marketing surgiu há cerca de 25 anos. Apesar de ser uma estratégia muito utilizada nos dias de hoje, ainda existe muito espaço para melhorá-la e alcançar resultados mais alinhados com as estratégias da organização.

Com um planejamento bem desenvolvido, as companhias ganham oportunidades valiosas de venda e desenvolvem estratégias realmente eficientes para conquistar a atenção dos consumidores por meio dos seus canais de distribuição.

Uma das melhores formas de trabalhar o trade marketing, por exemplo, é promovendo o desenvolvimento de embalagens de produtos que sejam chamativas, de baixo custo e que possam se destacar nas gôndolas dos estabelecimentos comerciais.

A experiência do consumidor se dá, em grande parte, no ponto de venda. Portanto, trabalhar com o foco em atrair a atenção do cliente e facilitar o seu entendimento é indispensável. Oferecer o que os consumidores buscam também faz parte de uma boa estratégia de trade marketing.

Tendo em vista a importância dessa estratégia para uma marca, vamos explicar qual é a relação do trade marketing com as embalagens e mostrar como trabalhá-las conjuntamente a fim de potencializar os resultados da empresa. Continue lendo o texto e saiba mais.

O que é trade marketing?

Como você bem sabe, além da exposição dos produtos nas gôndolas e prateleiras dos estabelecimentos a fim de melhorar a sua visibilidade aos consumidores, o trade marketing também se preocupa em desenvolver estratégias de posicionamento de mercado visando entender quais são os pontos mais estratégicos para a venda de um produto.

Mesmo na era digital, em que o comportamento de compra dos consumidores está cada vez mais voltado às compras online, essa técnica ainda é fundamental para garantir o aumento das vendas e a fidelização de clientes.

As ações de trade marketing são definidas em:

• estreitar o relacionamento entre fornecedores, prestadores de serviços e empresas atacadistas e varejistas;
• estudar o comportamento de compra dos clientes, buscando entender suas preferências, suas características e seus hábitos no ponto de venda;
• oferecer um atendimento presencial aos clientes nos pontos de venda;
• promover o gerenciamento de estoques e o abastecimento de mercadorias nos estabelecimentos comerciais;
• criar estratégias para divulgar uma marca de forma interessante ao público-alvo, utilizando banners, itens de decoração, materiais com ofertas e promoções, etc;
• buscar uma aproximação e estreitar o relacionamento com os consumidores por meio da experimentação.

Por que o trade marketing é importante?

Esse modelo de marketing é benéfico para todas as partes diretamente envolvidas no processo de compra — as empresas que fabricam os produtos, os canais de distribuição (varejistas) e o cliente final.

Para entender detalhadamente a importância do trade marketing, listaremos, a seguir, os principais pontos que você precisa conhecer.

Estreitar o relacionamento entre o fornecedor e o consumidor

Quando um cliente está caminhando pelos corredores de um supermercado, por exemplo, ele se depara com inúmeras possibilidades de compras de um mesmo produto. Essa variedade de opções pode dificultar a experiência de compra, exigindo que o consumidor tome decisões para fazer a melhor escolha naquele momento.

A técnica de trade marketing aplicada corretamente auxilia o cliente na tomada de decisão, pois ela reduz as objeções para a efetivação da compra. Características como local do produto, aspecto visual e preço, trabalhadas nesse modelo, são fundamentais para melhor a experiência de compra do consumidor final.

Promover o fortalecimento da marca

Um dos principais objetivos das estratégias de marketing é fortalecer a marca perante o mercado consumidor. Para atingir essa finalidade, diversos fatores são necessários, como oferecer um atendimento de qualidade aos clientes, estreitar a relação com o público-alvo, promover ações estratégias nas redes sociais, trabalhar a publicidade, entre outras medidas.

No entanto, para as empresas que trabalham com fornecimento de produtos, um dos principais pontos a serem levados em conta é encontrar formas de tornar o seu produto mais visível nos centros de distribuição. Por isso, é importante ter um aspecto apelativo, de modo a chamar a atenção das pessoas interessadas na compra daquela categoria de produtos.

O trade marketing é responsável por fornecer as ferramentas e técnicas indispensáveis para fortalecer a marca de uma empresa, garantindo que as premissas estabelecidas sejam levadas a uma conclusão de forma embasada. Os principais aspectos para fortalecer uma marca são:

• escolha correta dos pontos de venda;
• aplicação de tecnologia e inovação nos produtos frente ao mercado;
• disposição dos produtos de forma estratégica dentro dos estabelecimentos comerciais;
• adoção de medidas para lidar com os concorrentes.

Potencializar as vendas no varejo

De acordo com um estudo feito pelo SPC Brasil, a maior parte dos brasileiros, cerca de 52%, faz compras por impulso. Um dos fatores que auxiliam nessa forma de comprar é a quantidade de produtos — quanto maior for a oferta, maior será a probabilidade de um consumidor comprar sem uma necessidade real daquilo.

Nesse caso, as empresas de varejo se beneficiam com esse comportamento dos clientes, principalmente nos casos em que as marcas oferecem produtos que apresentam um alto valor agregado.

Ao fidelizar um cliente por meio das estratégias de trade marketing, é provável que ele retorne ao mesmo estabelecimento para continuar comprando o produto e, assim, aquele canal de distribuição retém o consumidor por meio das ações elaboradas pelo fornecedor.

Impulsionar as vendas online

Um dos benefícios pouco conhecidos dessa técnica é potencializar as vendas do produto pela internet. Esse aumento ocorre porque o modelo auxilia na fixação da marca na mente dos consumidores, facilitando o posterior reconhecimento dela quando o usuário fizer compras online.

Desa forma, o consumidor sente maior familiaridade com os produtos daquela empresa, aumentando a sua confiança e estimulando-o buscar mais informações e efetuar a compra com aquela marca específica.

É possível dizer, diante disso, que o trade marketing pode funcionar como um complemento para as estratégias de marketing digital — uma forma eficiente de se relacionar com os consumidores e mantê-los fiéis à marca.

Garantir uma boa experiência de compra

Quem nunca comprou um produto no supermercado e, ao consumi-lo em casa, percebeu que a qualidade do item é inferior à esperada? Essa situação é comum no cenário brasileiro e fortemente prejudicial às marcas.

Por meio da utilização das técnicas de trade marketing, muitas companhias optam por deixar o cliente experimentar a mercadoria antes de levá-la para casa, abrindo portas para que o consumidor escolha os sabores ou modelos diferentes de um produto antes de comprá-lo. Essa medida é essencial na conquista de confiança do consumidor e fidelização à empresa.

Com base nos dados coletados ao longo das estratégias de marketing aplicadas, é possível entender qual é o tipo de experiência de compra preferida pelos consumidores de determinado produto, aumentando as chances da marca oferecer uma experiência adequada ao seu público-alvo.

Qual é a influência do trade marketing na embalagem do produto?

Como vimos, uma das características do comportamento de compras do brasileiro é fazer aquisições de produtos por impulso. Quando as empresas têm essa informação, elas entendem a necessidade de trabalhar a localização e a disposição dos produtos de forma estratégica para garantir que a aquisição não será a do concorrente.

Por isso, uma embalagem atrativa e que se destaque na gôndola e nas prateleiras é essencial para captar a atenção e o interesse do comprador, o qual vai tomar a decisão em milésimos de segundos. Uma embalagem diferente das outras e que, ao mesmo tempo, possa ser interessante ao cliente, junto a um preço adequado, provavelmente será a escolhida.

É possível encontrar no mercado diversas empresas que investem pesado no desenvolvimento de produtos visando a melhorar sua qualidade, porém, não investem na embalagem.

Como consequência, uma empresa que mantém sua qualidade de produto, mas buscou também desenvolver sua embalagem, pode apresentar vendas bem superiores ao seu concorrente que tem um processo robusto de qualidade, mas pobre em desenvolvimento de embalagens. Portanto, é o aspecto visual que na grande parte das vezes determina a decisão de compra entre dois itens.

Empresas que investem nesse aspecto apresentam um aumento nas vendas. Além disso, os consumidores são atraídos por embalagens bonitas e práticas e estão bem mais propensos a experimentarem produtos que apresentam uma embalagem com essas características.

O que fazer para alinhar a embalagem com o perfil do público?

Para criar algo realmente eficiente, não adianta apenas investir em uma embalagem bonita e prática. Essas são características importantes, no entanto, elas devem ser focadas no público-alvo daquele produto. O aspecto visual de um item que será adquirido por mães apresenta características totalmente diferentes de um que será vendido para uma criança.

Para comprovar essa premissa, basta observar o comportamento das crianças ao andarem por um corredor de brinquedos ou guloseimas e ao passarem por um corredor de produtos de higiene pessoal. A diferença de interesse promovida por meio das embalagens é notável.

Os investimentos com estratégias de trade marketing geralmente não são baixos. Por isso, é essencial coletar informações sobre os consumidores e seu comportamento para elaborar estratégias que sejam, de fato, eficientes para converter o desejo e a necessidade dos clientes em vendas.

As empresas que trabalham com estratégias de trade marketing investem milhões de reais em material de PDV anualmente. Os gastos podem representar uma parcela significativa do orçamento destinado ao marketing da companhia.

Isso evidencia que de nada adianta desenvolver embalagens interativas, criativas e bonitas que não vendem. É preciso planejar, estudar o público-alvo e garantir que o retorno sobre esse investimento será positivo. Com esses cuidados, a sua empresa pode não ganhar o prêmio de publicidade do ano, mas certamente será capaz de potencializar as vendas e coletar informações essenciais para desenvolver estratégias mais eficazes.

Ao longo dos últimos anos, foi possível perceber um aumento da preocupação dos consumidores com as questões ambientais. As pessoas têm buscado cada vez mais por embalagens que sejam práticas e, ao mesmo tempo, sustentáveis, impactando o mínimo possível a natureza. Por isso, não deixa de considerar esse aspecto ao desenvolver a sua embalagem.

Como adequar a embalagem aos canais de venda?

Para projetar uma embalagem que seja realmente eficiente, ela precisa se adequar também aos canais de venda, além de atender às características de determinado perfil de consumidor. Essa medida é necessária porque depende do local onde o produto será exposto; ela precisará apresentar tamanhos ou aspectos diferentes para se destacar e converter um número maior de vendas.

Em estabelecimentos que trabalham com atacado e varejo, por exemplo, as embalagens devem conter promoções e ofertas bem visíveis, pois essas são as informações buscadas pelo perfil do público que costuma frequentar esse tipo de comércio. Nesse caso, como a exigência por design e cores são menores, o recipiente dos produtos podem ser mais simples.

Por outro lado, se considerarmos estabelecimentos comerciais que atendem a públicos selecionados e de maior classe socioeconômica, a forma de apresentação do item é diferente. Aqui, a apresentação do produto tem um peso maior que o preço, pois o perfil desse público preza por um atendimento personalizado e busca uma identificação com a marca.

Como o fator financeiro geralmente não é um obstáculo para a compra, as embalagens devem ser projetadas com elementos que reforçam a conexão do consumidor com aquele produto.

Por meio desses exemplos é possível entender como o canal de distribuição é determinante para projetar características diferenciadas na embalagem, sempre considerando o local onde o produto será exposto e o público-alvo que vai comprá-lo.

Qual é a relação das embalagens com a inovação e a conveniência?

Em geral, os brasileiros são uma das nações que mais consome embalagens no mundo. Semente na área de desenvolvimento de embalagens, fomos responsável por movimentar bilhões de dólares. Esse valor evidencia a importância das embalagens em um mercado que é continuamente focado no consumidor e suas particularidades.

As empresas, os profissionais de design de embalagens e as agências dedicadas ao desenvolvimento de recipientes de produtos entendem que fazer uma análise da concorrência é fundamental. Saber como as empresas de um mesmo segmento trabalham as suas embalagens pode ajudar a compreender as características e preferências de determinado público, além do futuro da embalagem, as tendências e as inovações.

No atacarejo, adaptar-se aos novos comportamentos dos consumidores é essencial para se destacar e garantir competitividade no mercado. A Skol, por exemplo, decidiu apostar na usabilidade das suas embalagens, ao entender que essa era uma característica exigida por seu público-alvo.

Desse modo, a empresa alterou o sistema de abertura das suas cervejas long neck. As embalagens passaram a ter uma tampa pull of, responsável por facilitar sua abertura. Um anel vem acoplado à tampa, fazendo com que não seja necessário utilizar utensílios para abri-la.

A busca por inovação nas embalagens deve ser uma atividade constante. Por isso, é interessante estruturar processos de desenvolvimento de novas embalagens, tendo por objetivo acompanhar as tendências de mercado e garantir que a empresa esteja alinhada com as últimas tecnologias em relação ao tema.

Além disso, buscar referências internacionais pode ser uma forma de conhecer novas soluções e aplicá-las no mercado brasileiro antes da concorrência.

Que informações são exigidas pela legislação?

Ao trabalhar o desenvolvimento de embalagens alimentícias, as indústrias não devem se preocupar apenas se ela será eficiente para atender às necessidades de um público ou canal de distribuição específico. Além disso, é indispensável entender se ela atende às regras definidas pela legislação que regem esse segmento.

Os produtos alimentícios, por exemplo, devem estar de acordo com as leis sanitárias, que apresentam diferentes recomendações para cada tipo de materiais, como plástico, celulose, metal, vidro, tecido e elástico.

Há também algumas informações que obrigatoriamente devem ser inseridas no rótulo dos produtos. Essas informações variam dependendo do tipo de produto. Todas as regras e especificações relacionadas a itens alimentícios podem ser verificadas no site da Anvisa.

As leis são diferentes para cada categorias de produtos. Dessa forma, itens de higiene pessoal, como sabonetes e desodorantes, apresentam regras distintas dos produtos voltados para bebês, por exemplo, fraldas e bicos. Portanto, vale destacar que cada indústria deve buscar pelas normas específicas que regem o seu segmento de atuação.

No site do Inmetro é possível pesquisar e consultar os documentos que apresentam as legislações para cada segmento. A busca pode ser feita por número da portaria, palavras-chave específicas ou pelo ano de publicação.

Por que escolher uma empresa especializada em embalagens?

Para as indústrias que entenderam a importância das embalagens para a estratégia de trade marketing e, consequentemente, para o aumento das vendas, é fundamental considerar esta dica: fazer parcerias com empresas especializadas no desenvolvimento de embalagens.

Essas companhias costumam ter ampla experiência no mercado, portanto, já conhecem a legislação de cada segmento e sabem quais são as melhores formas de projetar um recipiente de um produto específico. Isso sempre de olho no que há de novo no mercado e atendendo às novas necessidades de consumo.

Ao buscar por empresas capazes de auxiliar nesse sentido, é indispensável considerar alguns pontos. O primeiro deles é o reconhecimento da empresa no mercado. É preferível até pagar um pouco mais por uma solução e ter a certeza de que ele será de qualidade do que pagar menos e receber algo aquém do esperado, concorda?

Além disso, o gestor deve avaliar a capacidade de inovação e flexibilidade do fornecedor. Acompanhar as tendências de mercado e adequar as embalagens ao comportamento dos consumidores (que muda constantemente) é essencial para garantir a excelência da estratégia. Atendendo a esses critérios, a chance das embalagens aumentarem as vendas é muito maior.

A SIG é uma das maiores provedoras de soluções do mundo na indústria de alimentos e bebidas, na área de embalagens cartonadas e tecnologia de envase. Nossos clientes estão presentes em mais de 65 países e envasam nas embalagens cartonadas da SIG mais de 10 mil produtos em mais de 50 categorias.

A SIG visa a trabalhar em parceria com nossos clientes para levar aos consumidores do mundo todo produtos de alimentos de uma maneira segura, sustentável e acessível.

Todos os esforços da nossa empresa são voltados para o conceito de "embalagem Perfeita", uma forma de pensar voltada à solução, que guia o nosso trabalho. Para nós, esse conceito está ajudando nossos clientes a promover inovações em seus produtos — tornando-os diferenciados — construir unidades de envase mais inteligentes e desenvolver embalagens interativas para o futuro.

Por meio da leitura deste texto, é possível entender que as embalagens se relacionam com as ações de trade marketing porque são um dos fatores essenciais que auxiliam na tomada de decisão do consumidor final. Elas são consideradas poderosas ferramentas de persuasão e devem ser trabalhadas devidamente pelas indústrias.

Se utilizadas corretamente, as embalagens podem estreitar a relação entre os fornecedores, distribuidores e clientes finais, aumentar as vendas no atacarejo e melhorar a percepção da marca pelos consumidores. Por isso, desenvolvê-las de forma estratégica é essencial para o sucesso de um negócio.

Se você gostou do nosso texto e quer tornar as embalagens da sua empresa mais eficientes, não hesite em entrar em contato conosco para que possamos desenvolver juntos uma estratégia efetiva para aumentar as suas vendas.